Холодные продажи в сегменте B2B за последние лет 10 хотя и претерпели ряд значительных изменений, но говорить о полном фиаско этой системы всё-таки ещё рано. Конечно, в игру вступили большие данные CDP-сервисы, омниканальные программные инструменты и искусственный интеллект, оттеснив на задний план менеджера по продажам, совершающего обзвон потенциальных клиентов.

Разберёмся, какие профессиональные тонкости влияют на эффективность взаимодействия с «холодной» аудиторией.

Качество баз данных

Первое, на что стоит обратить внимание при организации процесса – это источник информации. Разнообразные «серые» справочники и некачественно собранные из открытых ресурсов контакты нередко становятся основной причиной нежелания выслушать деловое предложение. Звонок или электронная рассылка должны быть точно адресованы тематически заинтересованному в них человеку. Актуальная база компаний тут.

Иерархическая ступенчатость

Миф об открытости и доступности руководителей частного бизнеса (даже среднего формата) на практике себя не оправдывает. Менеджер уровня ЛПР (лицо, принимающее решение), не готов отвечать на холодные звонки, совершённые на личный номер телефона или сообщения, присланные на некорпоративный электронный адрес. Менеджеры по продажам не любят общаться с секретарями, но только пройдя это препятствие они могут честно выйти на контакт с высшими должностными лицами.

Выяснение заинтересованности, а не продажа «в лоб»

Важно помнить, что любая планируемая вами сделка может оказаться ненужной потенциальному контрагенту. Поэтому на начальном этапе следует удостовериться в релевантности самого обращения, а не стараться немедленно добиться положительного решения. В данном сценарии менеджер по продажам выступает, скорее, в амплуа консультанта и эксперта. Поэтому крайне важен уровень его компетенции в продвигаемом вопросе.

Несостоявшаяся продажа – это не поражение

Причина для отказа от предложения может находиться в плоскости, например, ограничения финансовых ресурсов. Такой клиент в дальнейшем – вполне возможно – вернётся к начатому разговору, если ему дать профессиональные советы и выступить в роли незаинтересованного эксперта. Растущий бизнес должен рассматриваться при B2B-продажах в качестве потенциального задела на будущее.

Холодные продажи с другой стороны

Чаще всего аргументы о несостоятельности звонков и рассылок выдвигаются, как ни странно, самими менеджерами по продажам. Однако целевые исследования руководителей бизнеса говорят об обратном. Более 70% из них готовы получать новую информацию на этапе, когда мнение о целесообразности использования данного продукта ещё не сформировано. Около 60% могут рассмотреть вопрос на стадии осознанной потребности. Электронное письмо и звонок занимают две первые строчки в коммуникационной таблице. А мессенджеры и соцсети находятся на заключительных местах.

* B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса».

ООО "Эвристика"

18+

Реклама