«Сильный бренд, опытное управление и надежный арендатор»: что такое обратная франшиза от «Пятерочки»

Топ-менеджеры «Пятерочки» раскрыли, как стандарты федеральной сети помогают начинающему бизнесмену снижать операционные риски и инвестиции при запуске магазина, а также поделились инсайтами по выбору локаций и найму персонала

Свыше 18 миллионов покупателей посещают «Пятерочку» ежедневно

Встреча «Франчайзинг. Голос бизнеса» в формате практико-ориентированной сессии для предпринимателей и инвесторов состоялась 25 марта в Казани. На ней топ-менеджеры «Пятерочки» раскрыли, как стандарты федеральной сети помогают начинающему бизнесмену снижать операционные риски и инвестиции при запуске магазина, а также поделились инсайтами по выбору локаций и найму персонала. Участники события разбирали реальные сценарии открытия торговой точки, общались с действующими франчайзи торговой сети и получили практические инструменты для оценки будущего проекта.

Минувший 2025 год стал годом замедления роста франчайзингового бизнеса в России: число заявок на покупку франшиз сократилось более чем на 20%, а темпы роста оборота в этой сфере снизились в несколько раз. На этом фоне торговая сеть «Пятерочка» смогла открыть по франшизе на 43% больше магазинов, чем годом ранее, сумев обойти тенденцию рынка. По итогам года совокупный розничный товарооборот магазинов франчайзинга увеличился на 41%. Этому способствовала как традиционная привлекательность продуктового ретейла, так и поддержка действующих партнеров, профессиональный подход к маркетингу и продажам одной из крупнейших российских сетей магазинов «у дома».

«Мы сильный бренд, больше 10 лет занимаем одну из лидирующих позиций на рынке ретейла, ежедневно наши магазины посещают свыше 18 миллионов покупателей» — сообщила, открывая встречу, директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка» Валерия Осташева. Она подробно остановилась на бизнес-модели обратного франчайзинга, которую торговая сеть первой начала продвигать в российском ретейле.

Торговая сеть «Пятерочка» смогла открыть по франшизе на 43% больше магазинов, чем годом ранее, сумев обойти тенденцию рынка

Слово «обратный» в названии формата означает противоположность прямому франчайзингу, когда партнер максимально самостоятелен в рамках бизнес-модели, но при этом и рискует по максимуму — вкладывает в ассортимент собственные деньги и т. д. В модели обратного франчайзинга партнер отвечает за операционные процессы: организацию работы персонала, управление помещением, соблюдение стандартов сети и повышение эффективности работы точки. При этом товар он не закупает — продукция передается ему на реализацию.

«Пятерочка» контролирует ассортимент и ценообразование, полностью берет на себя логистику, маркетинг и рекламу. «Вы в данной схеме являетесь агентом, который, если сильно упростить, получил товар у франчайзера и выставил у себя на полке. Вы отвечаете за его сохранность и за своевременную продажу, — объяснила Осташева. — Вам не нужно искать поставщиков, формировать заказы, решать вопросы по логистике, ценообразованию, замораживать свои средства».

Доход франчайзи формируется за счет агентского вознаграждения от товарооборота по итогам каждого месяца. Спикер привела расчеты — при вложениях в 21,5 млн рублей и ежемесячной выручке магазина в 11 млн рублей чистая прибыль (агентское вознаграждение минус расходы) составляет 585 тысяч.

Помимо этого, одно из сильных преимуществ «Пятерочки» — развитая логистика. Компания имеет 44 распределительных центра в разных регионах и готова прорабатывать оптимальные варианты логистики даже в те районы, где торговая сеть еще не присутствует.

Доход франчайзи формируется за счет агентского вознаграждения от товарооборота по итогам каждого месяца

Можно сдавать коммерческие площади «Пятерочке» и самому себе

«Финансово модель „Пятерочки“ выгодна: франчайзи не платит роялти, а получает стабильное ежемесячное агентское вознаграждение, в среднем 22–23% от выручки магазина», — согласны действующие партнеры «Пятерочки» Роман Васин и Павел Скворок. На протяжении многих лет они сдавали свои помещения в аренду под торговые точки, а полтора года назад сами решили попробовать себя в ретейле.

«Мы преследовали две цели: стабильное заполнение своих объектов и развитие бизнеса в предсказуемой нише, — пояснил Скворок. — Модель обратного франчайзинга удобна, потому что берешь готовый упакованный продукт, не нужно тестировать идеи и ассортимент, рискуя ошибаться и терять деньги».

Роман добавил, что главный секрет — найти хорошую локацию. Сейчас у партнеров семь действующих магазинов в Самаре и области, еще два готовятся к открытию.

Казанский предприниматель Руслан Мухаметсалимов пришел на встречу, чтобы оценить перспективы открытия собственного магазина вместо сдачи пула площадей в аренду.

«Я всегда думал, что взять франшизу — это как признаться себе, что сам не умеешь вести бизнес. А теперь считаю, если есть возможность опереться на систему, которая уже все настроила, надо пользоваться», — говорит Мухаметсалимов. По его словам, сейчас рынок перевернулся, конкуренция возросла, в том числе в сфере недвижимости. Вакантных мест даже в стрит-ретейле стало больше, срок экспозиции объектов увеличился, арендаторы меняются чаще, их платежеспособность хромает, образуется дебиторская задолженность. Поэтому, когда можно открыть на своих площадях по франшизе что-то работоспособное, пусть даже с первичными затратами, на взгляд бизнесмена, это игра вдолгую и минимизация рисков. Можно получить хорошего подконтрольного арендатора — самого себя.

«Финансово модель «Пятерочки» выгодна: франчайзи не платит роялти, а получает стабильное ежемесячное агентское вознаграждение, в среднем 22–23% от выручки магазина»

Открыть магазин за 65 дней: около 80% бизнес-функций централизованы

Франшиза «Пятерочки» привлекательна в том числе тем, что партнер может открыть магазин без опыта в ретейле — в обратной модели около 80% бизнес-функций централизованы. При этом вся экспертиза федерального ретейлера направлена на то, чтобы добиться в партнерских магазинах той же эффективности, что и в собственных торговых точках.

«Пятерочка» обеспечивает всестороннюю поддержку на всех этапах: от подбора помещения и запуска до ежедневной операционной помощи. А услуга «Магазин под ключ» позволяет автоматизировать и тем самым ускорить подготовку и запуск торговой точки. Каждая пятая франчайзинговая «Пятерочка» в 2025 году открывалась с использованием этой услуги — одним из рекордов по срокам благодаря сервису стало открытие магазина за 65 дней.

Оживленная дискуссия разгорелась и на тему глубины погружения франчайзи в операционную деятельность

«Должен ли я сам надевать жилетку директора «Пятерочки»?»

Бизнес-встреча вызвала живой отклик у предпринимательского сообщества — гости задавали спикерам компании множество вопросов. Так, одна гостья заинтересовалась возможностью открыть магазин, ориентированный на покупателей халяльной продукции.

Директор департамента развития торговой сети «Пятерочка» на территории «Волга» Леонид Дубман пояснил, что в модели обратного франчайзинга алкогольная продукция поставляется по отдельному договору купли-продажи, поскольку ее реализация требует наличия лицензии у юридического лица, зарегистрированного по адресу магазина. Это означает, что технически партнер может открыть магазин без реализации крепкого алкоголя, сделав ставку на другие категории товаров. Халяль-формат не противоречит бизнес-модели и при наличии соответствующего спроса может быть проработан индивидуально.

Оживленная дискуссия разгорелась и на тему глубины погружения франчайзи в операционную деятельность. «Должен ли я сам надевать жилетку директора „Пятерочки“?» — интересовались присутствующие.

Еще одна участница события поделилась, что они с дочерью рассматривают варианты размещения семейного капитала. Сфера ретейла привлекает тем, что может генерировать постоянный денежный поток. Но смущает отсутствие опыта и возможные трудности с подбором персонала, особенно директора магазина.

Директор макрорегиона «Казань» Дмитрий Осипов напомнил, что торговая сеть «Пятерочка» запустила первую на рынке ретейла обучающую программу «Франчайзинг 360». Она охватывает все аспекты управления бизнесом — от особенностей продуктового ретейла до методов масштабирования сети франчайзинговых магазинов. В прошлом году «Пятерочка» провела более 70 образовательных мероприятий для действующих и потенциальных партнеров сети.

Еще один поддерживающий формат для франчайзи — софинансирование открытия магазинов по франшизе со стороны торговой сети. В прошлом году «Пятерочка Франчайзинг» выделила 1 млрд рублей в рамках этого направления.

Один из проектов, в рамках которого были выделены средства, — программа аренды оборудования с последующим выкупом. Она предусматривает поставку торгового, холодильного и IT-оборудования в рассрочку под процент, меняющийся в зависимости от ключевой ставки. Программа направлена на действующих партнеров, отработавших полный календарный год.

Осташева добавила, что для тех, кто хочет делегировать операционные задачи с самого начала, существует программа «Директор магазина — партнер франчайзи» (ДМПФ). Это готовые управленцы с подтвержденной экспертизой, которые прошли школу внутри компании: сначала работали директорами в собственных магазинах сети, затем становились партнерами в программе «Директор магазина — партнер», где показывали высокие результаты. Теперь они готовы войти в бизнес франчайзи с долей в прибыли и инвестициями от 10% стоимости открытия. Таким образом, у новичка есть выбор: пройти путь самому с поддержкой обучающей программы или сразу привлечь готового директора, который уже знает, как работать по стандартам «Пятерочки».

Сессия завершилась практическим блоком: желающие вместе с менеджерами рассчитали финансовую модель для своих реальных объектов. А затем отправились на экскурсию в один из действующих магазинов «Пятерочки», чтобы познакомиться с рабочими процессами «в полях», обсудить детали с экспертами и закрепить все полученные знания на практике.

«Такие встречи очень полезны, — резюмировали участники. — Они позволяют сэкономить как минимум полгода проб и ошибок».